Onderhandelen en stress, een gelukkige combi?

Angst zorgt ervoor dat je slechter gaat functioneren toch? Vooral een hoger cortisolniveau zou dit verklaren. En uit onderzoek in Pennsylvania in 2011 bleek ook inderdaad dat angst een slechte invloed heeft op de resultaten van een onderhandeling. Uit de samenvatting van het onderzoek van Allison Mood Brooks en Maurice Schweitzer: ‘Compared to negotiators experiencing neutral feelings, negotiators who feel anxious expect lower outcomes, make lower first offers, respond more quickly to offers, exit bargaining situations earlier, and ultimately obtain worse outcomes’, dus ze zetten lager in, zijn sneller tevreden, vermijden de heisa rondom de onderhandelingssituatie eerder en komen zo tot slechtere resultaten.

Toch wel een dingetje, ben je al een beetje nerveus omdat je naar je baas gaat voor een hoger salaris, kom je er ook nog slechter vanaf dan die brutale, wat luie collega, omdat je nou eenmaal wat sneller gespannen bent, wel sneu. Maar de onderzoekers deden meer, ze onderzochten ook of dezelfde angstige mensen nog steeds tot slechtere resultaten kwamen als ze zich vaardiger voelden in onderhandelingssituaties. Met andere woorden, ze zochten de meest vaardige angstige mensen uit en keken naar hun onderhandelingssituatie. Het aardige was dat deze, laten we zeggen, getrainde mensen, geen nadelen hadden van hun angst. Een goede onderhandelingscursus werkt. Het kost wellicht een paar euro, maar het levert op de langere duur ook echt wat op!

Maar er valt nog meer over te zeggen. In 2016 verscheen er een mooi onderzoek dat op een aantal universiteiten in de VS is uitgevoerd en daar bleek nog iets heel anders uit. Zij onderzochten of de resultaten van de onderhandelingen rechtstreeks samenhingen met een hoger cortisolniveau. In het vorige onderzoek keken ze eigenlijk niet naar stress zelf (fysiologisch), maar vroegen ze mensen zelf of ze angstig waren of niet (zelf-evaluatie). De onderzoekers testen eigenlijk of de negatieve effecten die vaak aan cortisol worden toegekend, wel helemaal correct zijn. Een onderzoek in Utrecht bijvoorbeeld doet leuke uitspraken over het effect van cortisol op je prestaties. En verrassend genoeg, mannen hebben er meer last van dan vrouwen. Mannen reageren op een verhoging van stress eigenlijk altijd met slechtere prestaties, zo geven de onderzoekers aan, vrouwen gaan eerst even beter presteren, maar als de cortisol blijft toenemen, gaan ze uiteindelijk toch slechter presteren. Dus zou je kunnen concluderen dat mannen maar beter niet gestrest kunnen zijn (tenzij je ze een cursus onderhandelen geeft) en vrouwen kunnen best een beetje stress aan. Zij zijn dan toch de winnaars, helaas mannen.

Bovenstaand onderzoek uit 2016 brengt echter nog meer nuance aan. Zij keken naar de werkelijke cortisolniveaus, net als in Utrecht werd gedaan door Ruud van der Bos, Marlies Harteveld en Hein Stoop, maar gaven de onderhandelaars van tevoren een cursusje. Deze keer geen cursus onderhandelen, maar een cursus stress. In de eerste situatie kregen mensen te horen dat stress ertoe leidt dat je beter en sneller kunt nadenken en tot slimmere oplossingen kunt komen en in de tweede situatie vertelden ze niets over hoe je om kunt gaan met stress, maar hielden ze een algemene intro. Nou bleek uit hun onderzoek dat een hoog cortisolniveau juist tot betere resultaten leidt bij de mensen die van tevoren hadden gehoord dat stress je scherper maakt en tot slechtere resultaten leidt bij mensen die eigenlijk niks nieuws hebben gehoord over hoe je met stress om kunt gaan. De onderzoekers claimen dan ook dat stress zelf geen slechte resultaten geeft, sterker nog, met de juiste mindset ga je juist beter presteren, zelfs mannen!

Was is nou de conclusie? Stress heeft invloed, zoveel is wel duidelijk en als je je van tevoren niet voorbereidt, dan is dat vaak een negatieve invloed. Grappig genoeg kun je je ook voorbereiden door stomweg een goede onderhandelaar te worden, doe een goeie cursus! Maar de andere manier is ook verrassend, want door anders tegen stress aan te kijken, ga je ook beter presteren! Het zou leuk zijn om bij ons dit onderzoek nog eens over te doen en twee groepen met elkaar te vergelijken, de ene groep doet de training excellent onderhandelen en de andere groep gaat Stressjammen, kijken wie het er beter vanaf brengt. Want Stressjam blijkt een fors positievere mindset te geven tov stress.

Maar ja, ik ben een man en ik ben een beetje bang dat ik beide nodig heb om tegen bijvoorbeeld Irma van Steijn op te kunnen in een onderhandeling, zij heeft tenslotte toch echt een lichte voorsprong.

Je vindt ons hier

Bollemanssteeg 64
8911 DW Leeuwarden
Telefoon: 058 213 76 65
E-mail: info@maarsinghenvansteijn.nl

en hier

Zuiderpark 13
9724 AG Groningen
Telefoon: 050 305 33 89
E-mail: groningen@maarsinghenvansteijn.nl

en hier

Volg Maarsingh & van Steijn op social media.